Андрей Романенко, член генсовета «Деловой России», гендиректор и сооснователь «Эвотор», основатель группы QIWI
Законодательные новации властей обременяют бизнес, но и создают для частных компаний возможности, о которых большинство не подозревает.
После 1 января 2019 года, когда вступит в силу решение о повышении НДС с 18 до 20%, предприниматели, работающие с онлайн-кассами, могут получить дополнительную головную боль. Сейчас их техника еще не настроена на работу с новой ставкой, поэтому владельцам касс нужно вызывать специалиста или нести их в сервисный центр. Учитывая, что многие тянут до последнего, может получиться так, что к 1 января касса будет не готова.
Выход для предпринимателей один — стараться все сделать заранее, пока не возникло ажиотажа и связанных с ним сложностей. Я говорю это как человек, уже два года наблюдающий процесс изнутри. Год назад я покинул совет директоров компании QIWI, у истоков которой стоял, продал акции платежной системы (оставив одну на память) и занял пост CEO в ИТ-компании «Эвотор», созданной в мае 2016-го и работающей на быстрорастущем рынке онлайн-касс. Благодаря им в России ускорилось возникновение новой ниши ИT-рынка — систем управления и автоматизации торговли для малого бизнеса. Это несет с собой огромные возможности для самих предпринимателей, которые только начинают их осознавать.
Менеджеры и собственники
По закону «О применении контрольно-кассовой техники» (ФЗ-54), весь российский бизнес должен установить онлайн-кассы и зарегистрировать технику в налоговой службе. В прошлом году во время первой волны реформы на работу в онлайн-системе перешли 1,5 млн магазинов розничной торговли, до 1 июля 2018 года — еще 1 млн предпринимателей. Третья волна коснется тех, кто работает в сфере услуг. Реформа завершится в 2019 году.
Вторая волна реформы прошла более гладко, чем первая, без ажиотажа и проблем, но чувствовалось, что предприниматели снова тянули до последнего: более половины всех онлайн-касс были установлены в июне. В прошлом году устанавливали онлайн-кассы в основном наемные менеджеры среднего и большого ретейла. Во вторую волну — собственники малого бизнеса. Подход у них другой: они относятся к компании как к частичке души.
В основном к нам подключались магазины у дома (их около 50%), чуть реже — общепит, небольшие кафе, столовые и рестораны. Для них мы создали специальные устройства с большим экраном. Больше половины предприятий — семейный бизнес. Это люди, которые хотят ни от кого не зависеть. Им нравится создавать качественный сервис, их это вдохновляет. Компаний из сферы услуг пока мало — их время не пришло, ждем их в следующем году. Около 5% клиентов приходится на оптовые базы, 5% — медицинские услуги, по 1–2% — шиномонтаж, цветочные магазины, есть и кофейни — у нас их уже 1,5 тыс., при том что в стране всего около 10 тыс. кофеен.
Вылезти из-под коряги
С одной стороны, люди боятся автоматизации. Иногда доходит до смешного — недавно друзья прислали фото торговой точки: там стоит наш смарт-терминал, на который можно установить буквально любые сервисы по автоматизации, но рядом лежат старые добрые счеты. Это все наши конкуренты: счеты, калькуляторы, ломбардные книги, тетрадки, Excel. С другой стороны, многие не хотят, чтобы государство видело, что происходит с их бизнесом. Все готовы вести суммовой учет — просто на чеке пробивать сумму, а товарный учет вести не хотят. Но выбора уже нет: государство вынуждает бизнес вылезать из-под коряги и становиться прозрачным.
Только половина нашей аудитории выбирает онлайн-кассу осознанно, с прицелом на будущее. Остальные уверены: нужно соблюсти закон, но сделать это надо дешево, не думая о том, что будет завтра. Например, предприниматель покупает самую дешевую автономную кассу с обычным сканером, который читает только штрихкод. При этом его магазин продает сигареты, а c 1 марта 2019 года сигареты нельзя будет продавать на обычной онлайн-кассе, потому что будет нужен 2D-сканер, который может читать QR-код на сигаретной пачке. И ему придется покупать новую, то есть смарт-терминал, на который любая программа по маркировке может быть установлена в виде приложения. В итоге получается, что предприниматель, купив автономную кассу, потратил лишних 15–18 тыс. руб. Со смарт-терминалом, кстати, проще решить и проблему повышения НДС: его не надо никуда носить, можно дистанционно обновить приложение.
Еще одна ошибка предпринимателей — в том, что они пытаются просто соблюсти закон, не осознавая ценность данных, которые можно собирать с помощью онлайн-системы. Например, по закону «О защите прав потребителя» мы с вами, как конечные клиенты, вправе на любой торговой точке потребовать не печати чека, а пересылки его по СМС или на e-mail. И на месте продавца я бы доплачивал кассиру 2–5 руб. за каждого покупателя, у которого он взял номер телефона, убедив его получать чеки по СМС (это можно сделать, например, рассказав клиенту, что магазин присоединился к акции «Сохрани лес»). Телефоны и электронные адреса клиентов позволили бы их сегментировать, а потом запустить таргетированные рассылки.
Многие не понимают, насколько большие возможности с точки зрения маркетинга тут скрываются. Например, если забить полученные контакты в myTarget от Mail.Ru, то система найдет там порядка 60–70% пользователей, то есть платформа сможет таргетировать пользователей либо в их смартфонах, либо в почте, либо в мессенджерах. Дальше вы можете потратить маркетинговый бюджет именно на свою аудиторию: например, рассказать ей о том, что у вас сегодня скидка на какое-то блюдо, товар или услугу. Главное, что сейчас это все пока стоит недорого.
Новые сервисы
Наличные деньги никуда не денутся в ближайшее время. Но года через три мы пробьем пороговое значение — 55% платежей будут электронными. Сейчас эта цифра на уровне 25–30%. То есть рост будет около 20% в год. В развитых странах эквайринг сейчас на уровне 80%. Из-за ввода онлайн-касс в России доступ к интернету вскоре появится у 4 млн торговых точек. Таким образом, введение онлайн-касс поспособствует развитию множества сервисов, которые помогут предпринимателям отрегулировать бизнес-процессы.
Как-то я поспорил с владельцем сельского магазина. Я говорю ему: «Поставь приложение «Контроль продавца». С ним сотрудник должен каждые 20 минут нажимать кнопку на таймере, чтобы показать, что он на месте. Предприниматель отвечает: «Да ладно, зачем? У меня идеальный продавец: в 9:00 приходит, в 19:00 уходит. Надежная женщина, десять лет у меня работает!» Я все-таки уговорил его попробовать это приложение. В итоге выяснилось, что продавец ежедневно по полдня отсутствует на торговой точке.
В России огромное число небольших торговых точек, только у Центросоюза — более 50 тыс. магазинов по стране. Мы для них сделали специальное приложение «Ломбардная книга», ведь сельпо и райпо очень много товаров продают в долг, и продавцы такие продажи по старинке записывают в тетрадку.
Больше зарабатывать
Недавно у нас была также интересная дискуссия в Новосибирске. Мы ходили по торговым точкам и выяснили: каждая вторая не принимает эквайринг. Мы разговорились с одним владельцем продуктового магазина у дома. Он говорит: «2% комиссии — дорого, да еще за связь платить, продавцов обучать». Я ему: «У тебя маржинальность — 40%, а значит, 2% — это небольшие расходы». Договорились, что я ему оплачу все расходы по установке эквайринга, а через три месяца посчитаем, что получилось. В итоге он мне позвонил и спросил: «Что пьете — вино, коньяк?» Я ему ответил, что вино, но присылать мне подарок не надо, потому что я и так счастлив, что предприниматель стал больше зарабатывать. Средняя выручка в месяц у него была 1,8 млн руб., а благодаря эквайрингу стала 2,5 млн руб.
По нашей статистике, каждый четвертый чек в магазине, который подключен к онлайн-кассе, оплачивается по карте. При этом чек, оплаченный картой, в среднем в 1,7 раза больше, чем чек, оплаченный наличными, — 800 и 500 руб. соответственно.
Сейчас многие компании, и в том числе мы, учатся сопоставлять обезличенный цифровой чек с реальным покупателем, который был в конкретном магазине. Примерно у 95% в смартфоне геолокация не выключена, и сервисы могут дать магазину представление о том, чего хотят его потребители. Это может выглядеть так: Петя Иванов приходит в торговый центр купить себе свежевыжатый сок на островке в ТЦ, подключается к Wi-Fi, и продавец ему предлагает: «Ага, а вам апельсиновый, как обычно?» У нас уже есть масса приложений, которые работают вот так: вы пробили на кассе три каких-то товара и хотите уже оплатить, но программа анализирует ваш чек и предлагает купить еще один-два товара, которые вам с большой вероятностью действительно нужны. Польза для предпринимателя налицо — средний чек повышается на 15%. Безусловно, все это должно делаться с согласия клиента, но в основном потребители совсем не против таких услуг.